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Le vendredi 13 décembre 2013

Lettre des agents immobiliers: Rencontre avec Yves Menassé

Une lettre destinée aux agents immobiliers qui gagnent des parts de marché et ce malgré la crise qui nous touche de plein fouet.

Lettre des agents immobiliers: Rencontre avec Yves Menassé

Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances 
 

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Bientot-vendu a décidé de partir à leur rencontre pour mieux comprendre leur réussite et la partager. 

Notre 37 ème rencontre est avec Yves Ménassé , agence MAX' immobilier à Ajaccio (Corse).

Nom de l’agence : MAX’immobilier
Fonction d'Yves : gérant
Année création de l’agence : 2008
Année de début d’exercice de la profession : 1985
Ville (s) : Ajaccio
Nombre de collaborateurs de l’agence : 8
Vitrine (O/N) : Oui
Fourchette de valeur des transactions : minimum : 80.000 maximum : 1.100.000
Valeur moyenne des transactions : 350.000
Nombre de mandats de vente signés en 2012 : 38 (sur l’ancien)
% de mandats de vente exclusifs : 95% sur l’ancien (plus rarement sur le neuf)
Nombre de ventes effectuées en 2012 : 25 (sur l’ancien) et 20 sur le neuf
% de transformation des contrats en vente sur l’ancien : 65%
Evolution du nombre de ventes entre 2012 et 2013 (%) : +30%
Autres métiers de l’agence:
--Location : 18%
--Gestion : 22%
Durée moyenne de vente (mandat > compromis) : sur l’ancien : 1 à 3 mois
Evolution des durées de vente entre 2012 et 2013 : les durées s’allongent
 


  • Remettez-vous un estimation écrite aux propriétaires ? jamais, oral, l’estimation écrite est facturée entre 250 et 300€ (remboursé au double en cas de réalisation d’une vente)
  • Si oui, combien de pages environ ? 3 à 5 pages
  • Si oui, votre estimation est-elle donnée en agence ? OUI
  • Combien de collaborateurs participent aux estimations ? 3 à 5
  • Nombre d’heures passées par dossier d’estimation ? 4 heures
  • Acceptez-vous de signer des mandats à des prix surévalués et si oui dans quelles conditions ? non
  • Quel est le % de transformation entre estimation et signature de mandats ? 25%  (en exclusivité et au prix)







Budgets marketing en % du chiffre d’affaire de l’agence : 15%
 
Les médias utilisés (répartition du budget en €) :

  • Annonces sur les portails internet : seloger 5.000€
  • 3 sites internet : 10.000 visiteurs et 15.000 visites / mois
  • Google-adwords : a testé, mais ne trouve pas un prestataire
  • Annonces presse : 15.000 à 20.000€
  • Panneaux extérieurs : 1.000 €
  • Documents papier (plaquettes…)
  • Objets publicitaires: stylos, parapluies, t-shirt, casquettes

 
Le contenu:

  • Réalisation métré laser : oui, systématique (même si des plans disponibles)
  • Réalisation d’un plan 2D : en cours de formation avec magicplan
  • Si disponibles, les plans 2D sont-ils affichés sur les annonces ? oui, systématique
  • Reportage photo :
  • Par qui ? les négociateurs travaillent en binôme, et certains sont meilleurs que d’autres et parfois un photographe extérieur
  • Nombre de photos publiées par annonce ? très variable, selon type de bien, entre 5 et 25
  • Affiche les adresses exactes sur les annonces
  • Home-staging : non, difficile à vendre aux propriétaires, mais envisage de faire du home-staging virtuel.
  • Délai moyen entre signature mandat et parution des annonces : 24 heures si DPE disponible
  • Nombre d’heures passées par dossier (en moyenne) : 5 à 6 heures

 
Newsletter et e-mailing :

  • Combien avez-vous d’acheteurs dans votre fichier ? 5.000
  • Envoyez-vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? chaque semaine, une e-mailing « vente » et un e-mailing « location » sur des clients ciblés (logiciel : http://www.oxemis.com/)
  • Réservez-vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? OUI + vitrine de l’agence
  • Si oui, pendant combien de jours ? entre 1 jour + 1 semaine (selon les biens)
  • Si oui, quelle est le % de ventes effectuées par ce canal (sans publicité) : 15 à 20%

 
Collaboration inter-agences :

  • Collaborez-vous avec d’autres agences ? oui
  • Si oui combien ? 4 agences
  • Si oui, est ce de manière proactive ou passive ? passive, mais ouvert à tous
  • Quel est le % de vos ventes réalisées via des confrères ? 5%
     

 



Les visites :

  • Faites-vous une découverte client préalable au téléphone ou en agence ? toujours en agence
  • Les rendez-vous sont-ils donné à l’agence ou directement sur place ? sauf exception, dans 90% rendez-vous à l’agence
  • Remettez-vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? plutôt rare (les clients reçoivent le dossier par email)
  • Les agents sont-ils équipés de tablettes : oui, mais pas encore utilisées
  • Combien de visites pour vendre un bien : 4 à 5 (mais 20 rendez-vous en agence, correspondant à 40 contacts)

 
Reporting aux vendeurs :

  • Format (email, tel, rdv) : téléphone (pas d’email)
  • Fréquence : chaque semaine
     





Que faites-vous de différent des autres agences ?
Je travaille sur des mandats exclusifs et au bon prix : je ne prends que 20% des mandats / estimations réalisées. Les 80% sont suivis. Je suis très sensible au bon usage de mon temps et de celui de mon équipe.
80% des négociateurs sont en 2 roues.
En général, mes négociateurs travaillent en binôme pour la prise de mandats.
J’ai beaucoup investi (en temps) sur le référencement naturel de mes 2 sites internet et c’est ce qui me permet d’avoir aujourd’hui 10.000 visiteurs par mois.
 
Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
Evolution des nouvelles technologies de plus en plus rapides.
J’ai été très intéressé par ma visite du salon RENT2013 (voir le site)
Les gérants d’agences immobilières doivent se tenir au fait et mettre en œuvre dans leurs agences les outils qui apportent une réelle valeur ajoutée (gain de temps, revenus additionnels, efficacité de mes pubs….)
 
Comment réagissez-vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
D’après les notaires et les autres agences, les transactions sont en baisse sur mon secteur.
Au niveau de l’agence, les volumes de transactions sont en hausse, notamment au fait de vendre des appartements neufs depuis 2012. 





Yves Ménassé est résolument tourné vers l’avenir et à l’affut des nouveaux outils qui lui permettront de travailler mieux, c’est à dire d’avoir plus de clients, d’avoir des clients satisfaits et de gagner plus.
En même temps, il utilise parfaitement les vieilles techniques comme de faire venir les acheteurs en agences avant les visites (découverte client), de se concentrer sur des mandats de vente exclusifs et au bon prix.
Avec 30% de croissance cette année, les résultats sont au rendez-vous !
 


Interview réalisée par Marc Jelensperger le 28 novembre 2013.

Yves Ménassé
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